【チームマネジメントシリーズ 第4話】売れないスタッフへの向き合い方｜指導ではなく伴走する考え方
👥 チームマネジメントシリーズ
「また今月も数字が伸びていない」
売れないスタッフを前に、どう声をかければいいか迷ったことはありませんか？
正論を伝えても、追い詰めても、状況が変わらないことがあります。売れないスタッフに本当に必要なのは、正論より「立て直せる安心感」です。
私は現在も外資系ラグジュアリーブランドでプレーイングマネージャーとして現場に立ち続けています。売れないスタッフに向き合う時に一番大切にしていることがあります。
売れない理由を「その人の能力不足」で終わらせないことです。
まずは責めるより、何がズレているのかを一緒に見る。これが伴走型マネジメントの出発点です。
売れていない時に見えるサイン
売れないスタッフには、共通して見えるサインがあります。
- アプローチのタイミングが遅い
- 提案に入る前に引いてしまう
- お客様との会話が続かない
- 発言が減り、動き出しが重くなる
これらは「能力がない」のではなく「何かがズレている」サインです。何がズレているかを見つけることが、マネージャーの最初の仕事です。
見る順番4つ
①人ではなく「状態」を見る
売れない時は、本人の問題というより、アプローチのタイミング・提案の順番・業務量・気持ちの疲れ方に原因があることが多いです。
「この人は売れない人だ」と決めつける前に、「今どんな状態にあるか」を見ることが大切です。状態が変わると、同じ人でも動きが変わります。
②結果よりプロセスを見る
「何件売れたか」だけでなく、どこで止まっているかを見ます。
アプローチはできているか。会話は続いているか。提案に入れているか。どこで詰まっているかがわかれば、そこだけ整えれば良くなります。結果だけを見ていると、何を直せばいいかが見えません。
③本人のプライドを守る
追い詰めると、動きがさらに硬くなります。
「なぜ売れないのか」を詰める前に、まず安心して話せる空気を作ることが先です。プライドを守られた状態でないと、人は本音を話せません。
本音が出てきた瞬間が、立て直しの入口です。そこまで待つ姿勢がマネージャーには必要です。
④小さく立て直す
一気に変えようとしない。「次はここだけやってみよう」と一歩ずつ整えます。
大きな目標を一度に押しつけると、プレッシャーになるだけです。小さな一歩を一緒に決めて、それができたことを認める——この積み重ねが、自信の回復につながります。
指導ではなく伴走する声かけ
売れないスタッフへの最初の声かけは、この温度感がちょうどいいです。
💬 現場で使える声かけ
「最近ちょっと忙しそうに見えるけど、大丈夫？」
「今の流れ、少しやりづらいところある？」
「まず一つだけ、一緒に整えようか」
「なぜ売れないのか」を詰めるより「どうしたら売れる流れに戻れるか」を一緒に探す。
この違いだけで、スタッフの表情が変わります。
売れないスタッフに必要なこと
正論は間違っていません。でも正論だけでは人は動きません。
安心して現場に立てる状態を作ることが先です。安心感があると、接客はまた変わります。指導ではなく伴走——この考え方が、売れないスタッフを立て直す一番の近道です。
まとめ
- ✅ 売れない理由を「能力不足」で終わらせない
- ✅ まず売れていない時のサインを見つける
- ✅ 人ではなく「状態」を見る——何がズレているかを一緒に探す
- ✅ 本音が出てきた瞬間が立て直しの入口
- ✅ 小さく立て直す——「一気に変えようとしない」
- ✅ 正論より「立て直せる安心感」が人を動かす
📋 明日からできること
- ✅ 売れていないスタッフの「どこで止まっているか」を一つ観察する：アプローチ・会話・提案のどこで詰まっているかを見るだけで対策が見えてくる
- ✅ 「まず一つだけ、一緒に整えようか」を使ってみる：小さな一歩を一緒に決めるだけで、スタッフが動きやすくなる
📖 次回予告
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